7. Make or break, Specialize or Die(특화생존)

  • 특화해야 살아남는다. 누구에게나 보편적으로 괜찮은 것보다, 선택된 소수의 확실한 만족이 더 중요해졌다. 온라인 유통의 발달로 롱테일 경제가 활성화하고 과당 경쟁으로 제품 간의 차별점을 찾기 어려워진 가운데, 소비자의 니즈가 극도로 개인화하면서 표준화된 대중 시장적 접근으로는 더 이상 소비자의 선택을 받을 수 없게 됐다. 이러한 빠른 변화와 격화되는 경쟁 속에서 기업은 ‘적자생존’에만 안주할 수 없게 됐다. 진화의 다음 단계인 ‘특화생존’ 전략이 요구되는 시점이다.

  • 지금은 그냥 고객만족이 아니라 ‘초’고객만족의 시대다. 우리 회사와 제품에 관심이 있을지 없을지 모르는 불특정 다수보다 확실하게 관심 있는 특정 고객에 올인하는 전략이 더 유효하다. Niche 한 것이 Rich 한 것이 됐다. 좁히고 줄이고 날을 세워라. 2020년에는 Agile 방법론으로 무장하고 초타깃팅과 마이크로 매니징으로 엣지를 살린 초정밀 특화 전략들의 향연이 펼쳐질 것이다.

  • 특화 전략
    1. 핀셋 전략 : 고객 특성 특화(베지밀 시니어 두유, Stay-cation)
    2. 현미경 전략 : 고객 니즈 특화(공유오피스, 공정여행)
    3. 캠퍼스 전략 : 상권 특화(AMORE 성수, VIPS)
    4. 낚시대 전략 : 자사 역량 집중 특화(DryBar, 배달의 민족)

  • 시사점
    1. 선택된 그룹의 확실한 만족이 더 중요 : ‘한 우물을 파라. 샘물이 나올 대까지'(슈바이처)
    2. 선택된 소수에게 확실한 만족을 제공하라 : ‘불스아이’를 맞추지 못하면 살아남기 어렵다. 적자생존의 진화, 이제는 ‘특화생존’이다.

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